Làm thế nào bán hàng trở thành một công việc STEM

 Đến giờ, tất cả chúng ta đều đã biết giáo dục khoa học, công nghệ, kỹ thuật và toán học (STEM) quan trọng như thế nào đối với các công việc trong tương lai. Nhưng có một số công việc được nhiều người chú trọng hơn là công nghệ, phải không? Chà, có lẽ không.

Trong khi các chiến thuật bán hàng truyền thống chủ yếu dựa vào các mối quan hệ cá nhân, những người bán hàng hiện đang tương tác với những người mua có nhiều thông tin hơn bao giờ hết. Do đó, các giao dịch ngày nay thường được thực hiện trên bảng tính và các dự báo phân tích hơn là các mối quan hệ lâu đời và các vòng chơi gôn.

Với những người mua có nhiều hiểu biết hơn để đối phó và dữ liệu là vũ khí bán hàng mạnh nhất của họ, các nhóm bán hàng đang kết hợp nhiều nền tảng STEM hơn trong hàng ngũ của họ.

Theo một nghiên cứu năm 2017 của Cục Thống kê Lao động, nghề nghiệp phổ biến thứ bảy đối với sinh viên tốt nghiệp STEM ở Hoa Kỳ và vai trò liên quan đến máy tính phổ biến nhất là bán hàng. Nghiên cứu cho thấy 750.000 sinh viên tốt nghiệp STEM đã tìm được việc làm ở các vị trí liên quan đến máy tính và thông tin vào năm ngoái - chẳng hạn như nhà phát triển phần mềm, nhà phân tích hệ thống máy tính và quản trị hệ thống mạng - trong khi đại diện bán hàng sản xuất bán buôn các sản phẩm khoa học và kỹ thuật chiếm gần 350.000.

Liên quan:  Đây là công việc STEM thực sự trông giống như thế nào

Scott Dobroski, chuyên gia cộng đồng Glassdoor, cho biết: “Chúng tôi đang chứng kiến ​​hàng nghìn công việc trên khắp Hoa Kỳ, trong đó các nhóm bán hàng đang tìm kiếm những người có bộ kỹ năng liên quan đến STEM.

TỪ EQ ĐẾN IQ

Theo Dobroski, trang web tuyển dụng và danh sách việc làm đã chứng kiến ​​sự tăng vọt về số lượng tin đăng cho các vị trí kết hợp bán hàng với kỹ năng STEM.

Ông nói: “Chúng tôi đang thấy các chức danh như kỹ sư bán hàng, kỹ sư bán hàng kỹ thuật, đại diện bán hàng kỹ thuật và nhà phân tích dữ liệu bán hàng. “Kỹ sư bán hàng và nhà phân tích dữ liệu bán hàng là hai người có nhu cầu cao nhất; những thứ đó đã không tồn tại vài năm trước. "

Nhu cầu về các kỹ năng STEM trong các đội bán hàng là đại diện cho một sự thay đổi địa chấn trong chiến lược bán hàng. Quá trình chuyển đổi này đã được kích hoạt bởi công nghệ và sự sẵn có của thông tin, thay mặt cho cả người mua và người bán. Trong khi nhân viên bán hàng từng là nguồn thông tin chính cho các sản phẩm hoặc dịch vụ của họ, người mua ngày càng có quyền truy cập vào các thông số kỹ thuật, mẫu và các bài đánh giá độc lập.

Đồng thời, người bán có thể truy cập thông tin và hiểu biết sâu sắc về những người mua tiềm năng mà trước đây chỉ có thể truy cập thông qua các tương tác cá nhân.

Byron Matthews, chủ tịch kiêm giám đốc điều hành của Miller Heiman Group, một công ty tư vấn và đào tạo bán hàng cho biết: “Người bán hàng ngày nay chú trọng đến IQ hơn là EQ. “EQ vẫn quan trọng, bạn vẫn phải gặp gỡ mọi người, nhưng bạn cũng phải có trí thông minh để biết những nội dung cần cung cấp cho họ, và bạn phải rất nhạy bén để truyền cảm hứng cho họ, thay vì chỉ thông báo cho họ.”

Liên quan:  Chúng tôi cần thêm phụ nữ trong STEM: Các nữ hướng đạo sinh muốn giúp đỡ

TỪ THÔNG TIN ĐẾN TRUYỀN CẢM HỨNG

Matthews giải thích rằng các chiến lược bán hàng kể từ những năm 1970 đã xoay quanh việc hỏi những người mua tiềm năng những câu hỏi phù hợp để hiểu các vấn đề và mối quan tâm của họ, đồng thời bán giải pháp dựa trên những nhu cầu đó.

“Nó thực sự bắt đầu vào năm 2008 - nhưng nó tăng lên nhiều hơn vào năm 2010 và 2011 - nơi chỉ xuất hiện để đặt câu hỏi là không đủ tốt, bởi vì người mua đột nhiên có thông tin về bạn và giải pháp của bạn,” anh nói. “Họ không muốn mất thời gian chỉ trả lời một đống câu hỏi, họ đã biết mình muốn gì. ”

Thay vì thông báo cho khách hàng và khách hàng, chiến lược bán hàng giàu dữ liệu ngày nay dựa trên việc truyền cảm hứng cho họ bằng những thông tin mà họ chưa có. Matthews nói: “Tôi đang cung cấp dữ liệu và nội dung - đôi khi là phân tích, đôi khi là con số, đôi khi là một nghiên cứu điển hình hoặc một câu chuyện - khiến họ suy nghĩ khác đi, và một khi họ bắt đầu suy nghĩ khác, thì họ sẽ chú ý đến tôi nhiều hơn. “Tôi đang cố gắng khiến họ suy nghĩ về các vấn đề chưa được công nhận hoặc các giải pháp không lường trước được.”

Hơn nữa, Matthews nói rằng những tài liệu như vậy rất hữu ích trong việc cho phép người mua trình bày tốt hơn các giải pháp cho các bên liên quan để phê duyệt. “Họ thường nói 'bây giờ tôi có thể đưa điều này đến Giám đốc điều hành của tôi để nhận được nguồn vốn mà tôi cần.' ”

TỪ QUẢN LÝ ĐẾN KÍCH HOẠT

Những người đã nắm giữ vị trí bán hàng kể từ trước khi quá trình chuyển đổi này bắt đầu đưa các kỹ năng toán học và khoa học khó hơn vào quá trình bán hàng có thể sẽ không được hoan nghênh đối với những người đã nắm giữ vị trí bán hàng. Matthews, chẳng hạn, tin rằng cha anh, Heath Matthews, sẽ gặp khó khăn trong môi trường bán hàng ngày nay, mặc dù là một nhân viên bán hàng có thành tích cao trước khi nghỉ hưu.

“Những người có nền tảng STEM, họ cảm thấy thoải mái khi làm việc trong môi trường giàu dữ liệu, họ cảm thấy thoải mái khi tiếp nhận công nghệ. Cha tôi? Không nhiều lắm. Tôi không chắc anh ấy sẽ sống sót đến ngày hôm nay, ”anh nói.

Trong khi cha của Matthews đã nghỉ hưu, lực lượng bán hàng vẫn chủ yếu bao gồm những người được thuê để có thêm các kỹ năng bán hàng truyền thống và đã dành nhiều năm để nắm vững các kỹ thuật bán hàng truyền thống hơn. “Vì vậy, bây giờ có một kỷ luật mới được gọi là 'hỗ trợ bán hàng', và đó là một trong những xu hướng bán hàng nhanh nhất," ông nói. “Công việc của họ là đánh lừa những người bán hàng hiện tại và giúp họ chuyển đổi.”

Matthews giải thích rằng vai trò của các nhóm hỗ trợ bán hàng là chính thức hóa quy trình bán hàng và cung cấp cho người bán thông tin chi tiết và dữ liệu theo thời gian thực để họ được trang bị nhiều hơn để làm việc với những người mua tinh vi hơn hiện nay. Ông nói thêm rằng vai trò của các nhà quản lý tuyến đầu trong môi trường bán hàng mới này cũng đã thay đổi tương tự, từ vai trò giám sát chuyển sang vai trò hỗ trợ nhiều hơn.

“Quản lý tuyến đầu không còn là quản lý một đường ống; đó là về huấn luyện và đánh giá giao dịch và giúp họ trở thành người bán hàng tốt hơn, ”anh nói. "Tất cả những khoản đầu tư này đang được thực hiện với tốc độ nhanh chóng ngay bây giờ để giúp người bảo vệ cũ phát triển."